趣爱眼｜引领眼周科学养护新潮流

第二届国际 AI 面部轻龄创新大会

精彩回顾：2024年10月15日，趣爱眼在马来西亚吉隆坡进行了品牌首秀。

创始人黄董，在短短40分钟时间里，用她激情洋溢的演讲，向大家描绘了一幅充满希望的未来蓝图。无论是品牌理念还是产品创新，趣爱眼都展现出了其在眼部年轻化领域的强大实力和发展潜力。让现场行业内外的参会人员都对趣爱眼这个新兴品牌充满了期待与好奇。以下是黄董在发布会上的完整演讲稿，现与你分享。

大家好，非常开心再次登上舞台，跟大家一起分享趣爱眼的品牌发布会。眼睛是心灵的窗户，在这个下午让我们一同在趣爱眼品牌发布会擦亮这扇窗，收获璀璨的未来。在开始之前，我想让大家回顾一下，你们身边是不是有一些人会经常听到他的收款码像跟财神爷附了魔法一样，一直收款收个不停，就像过年放的鞭炮一样。然而有些人的收款码却安静得像冬眠，甚至都在怀疑这个收款码是得了自闭症。

在探索发现这个秘密之前，首先，让我们进行一个简单的实验。请大家闭上眼睛，深呼吸。想象一下，当你早上醒来，第一眼看到的是什么？是天花板、枕边的爱人，还是透过窗户洒进的晨光？这些画面都是我们记忆中的一部分。
现在，请大家保持眼睛闭上，想象一下，如果你睁开眼睛，四周一片漆黑。刚才所描述的场景，都只是我们记忆中的片段。现在，大家可以慢慢睁开眼睛，感受光明带来的美好。
这个小实验让我们意识到，可以看清周边的一切是多么的美好！我也问过很多人，如果您身上没有了哪个器官是最不能接受的？大部分人会说是眼睛。
眼睛是我们最宝贵的感官之一，它有六宗“最”：最薄、最脆弱、最敏感、最疲劳、最容易显露年龄，也是最容易衰老的部位。
许多人可能会惊讶，这么小的眼睛区域，竟然可以衍生出三十多个不同的项目。从眼干、眼涩、眼疲劳等内部问题，到泪沟、卧蚕、双眼皮内眼睑等外观问题，再到眼下细纹、缺水和干纹等，每一个问题都需要专门的解决方案。如果你的码没有一直叮当响，就是你敲的这扇窗它不够精准。

如果我们在行业里面不能做到第一或者唯一，我希望我们能够在细分领域里面单点去切入。首先，让我们明确眼部护理是否构成一个细分市场。我们可以从三个维度来分析：人群、功能和场景。任何品类的出现都是为了解决用户的实际问题。如果不能解决这些问题，我们的存在将毫无意义。因此，趣爱眼致力于解决两个核心问题：
1. 眼球老化问题：我们注意到，许多人在年纪轻轻时就已经人老珠黄，如眼球浑浊、眼内红血丝、眼内胬肉等，我们称之为“人未老珠先黄”。
2. 面部老化的起点问题：面部老化往往是从眼部开始的，我们常说“脸老先老眼”。因此，眼部护理是面部年轻化的关键。

由于我是1993年出生，我没有经历过90年代那个摆地摊的时代，那个时候无论是个体户、经商、炒房、房地产、电商等都很容易挣到钱。虽然我没有经历这些时代，但我相信我其实同样生在一个最好的时代，我们见证了互联网的兴起和分享经济的蓬勃发展，其实虞悦塑美就是一个分享经济非常好的典范，现在，我们正站在一个新时代的门槛上——离火运时代，这是一个以眼睛为焦点的时代。因为眼睛就是五行当中属火的，象征着光明和活力。
让我们来看一些真实的数据：与美国相比，我国的眼部护理市场仅占其三分之一，这表明我们有着巨大的增长潜力。市场调研显示，眼部护理市场的年增长率接近17.9%，任何能保持10%以上复合增长率的项目都是值得关注的好项目。
到了2023年，眼部护理市场的规模已突破百亿大关，在细分市场中仅次于面部护理，位居第二。从国家战略层面来看，眼部健康已被纳入“十四五”规划，成为国家战略的一部分，并已连续多年得到推进。此外，眼部健康符合社会需求，随着全民对眼部健康的重视，轻龄化和重度化的趋势日益明显。我国14亿人口其中就有7亿人患有近视，而数字眼的普及也推动了眼部市场的持续增长。
因此，我们有理由相信，眼部护理行业正处于一个充满红利的时期，它不仅符合国家战略，也满足了社会的需求。

我把整个市场划分为三大阶梯，首先，我们关注的是汇聚了众多上市公司的高端市场，我们叫一超多强，如大家耳熟能详的爱尔眼科和华夏眼科等，它们在眼科领域拥有强大的实力和广泛的知名度。
那中间这一层呢是青少年视力保健领域。请注意，这一领域只能专注于保健而非治疗，因为治疗服务只有眼科医院才可以。所以在这个层面上，是为青少年提供健康和保健服务，大家都知道针对300度以内的假性近视，是可以通过适当方法调整的。而对于300度以上的真性近视，是无法逆转的，因此我们在这个层面上的角色是辅助和支持。所以像欧普康，惠普眼科等等这些都是在青少年的这一层腰部中间，已经有了上市公司和大体量。
接下来，我们关注的是眼部亚健康市场，这是一个巨大的市场，涉及近6亿人。目前，这个市场几乎是空白的，因为大多数人在眼睛出现轻微问题时，往往不会选择去眼科医院，因为流程繁琐。然而，这些轻微的问题实际上是眼部亚健康的表现，需要适当的调理。在智能化时代，眼部亚健康问题尤为突出，如眼干、眼涩、眼疲劳和干眼症等。因为现在我们的双眼很多时候都是在看一些视频，刷短剧、看手机、看电脑，已经不会眨眼和很少眨眼睛了。所以我们提倡“预防胜于治疗”，它还没有上升到医疗阶段。首先是先介入保养和护理，通过日常的保养和护理来降低眼部并发症的风险。而且是在放松和疗愈的环境之下来护理我们的眼睛。我们有一个词叫闭目养神，就是闭着眼睛它也是在养神。

那大家也很疑问，我们做眼部护理这个赛道到底是属于美业还是属于大健康行业呢？大家有没有听过被美丽田园以3.5亿并购的奈瑞尔品牌。当时奈瑞尔在建立的时候没有直接与美业挂钩，它是在经营一份美丽的事业，同时也在调经调养，做身体管理，所以它给自己定义的赛道叫美养赛道——美丽养生。同样，我们既不完全属于美业，也不完全属于大健康行业，而是在这两个领域之间开辟了一个全新的赛道——美康赛道。因为再大的垄断型的市场，它都有一部分没有解决的真正的痛点，而真正的痛点就会被瓜分成一个细分的赛道。我们这个眼部护理的赛道是处于一个刚刚的爬升期，目前国内市场上没有对标，我找过了千千万万的品牌，目前只有日本、巴黎这边已经有了眼部细分。我们的目标就是为这个细分市场提供专业的眼部护理解决方案，填补市场空白。

当初我们创立趣爱眼，它的使命就是成为一家为现代智能化环境下的人们创造一个爱眼护眼的专业机构，让他成为一个真正的千店万户的新生态连锁品牌。一个超级大符号树立在那里，不说话不宣传就是个视觉喇叭，便能传递出我们对眼部健康的重视和承诺。

在细分领域品牌里面，我相信大家都听过丝域养发和优剪。丝域养发从珠海起步，凭借其创新的头皮抗衰理念进入市场，然而起初市场并不买账。很多人当时连面部抗衰都还没有做，怎么可能去做头皮抗衰呢。所以它刚刚开始进入市场的时候，并没有打开消费者的认知。但通过研发、创新、专业门店、人员培训、营销推广以及明星代言，成功吸引了关注头皮健康的消费者，为品牌打开了一个市场切口。
那么已经开了一千多家的连锁剪发品牌优剪，则通过精准定位和细分服务，聚焦于简化的剪发模式，剔除了耗时的染发和烫发服务，以量为盈利取胜，最终成为行业领导者，拥有超过一千多家门店。
现在，让我们将目光转向趣爱眼。我们立志成为眼部护理领域的领军品牌，发展千店万铺。不仅为消费者提供专业的眼部护理服务，我更是怀揣着为社会创造更多价值的梦想。我们的目标是通过眼部护理品牌，为1万人提供就业机会。我们的商业模式是3+1模式，即一家门店配备四名员工，以提供专业的客户服务。为了支撑这一目标，我们就需要开设2500家门店，这不仅是一个商业目标，更是对社会的一份承诺。

互联网可能让一部分人先富裕起来，但实体经济才是让大众共享繁荣的基石。想象一下，2500家门店遍布全国各地，为无数人解决眼部问题，提升他们的健康和自信。这其中，每个人都能贡献自己的力量。我也希望通过今天的分享，我们能共同去创造一个辉煌的美康赛道，引领眼周科学养护新潮流，播下这一颗伟大的种子。

使命一旦种下，我们就要开始施肥、灌溉、培育它，让它茁壮成长。要成为眼部护理的头部品牌，我们需要做到以下四大差异——新媒介、新技术、新消费、新模型。
首先是新媒介，眼部护理是需要具备宣传效应的。我们可以通过网络化、故事化、直播化的方式，生动地展示我们的产品效果。现在的消费者对有效果的产品才会心动。例如，一次15至20分钟的眼部SPA，你在做之前眼睛是浑浊的，布满红血丝的，而做完后就能立即让眼睛变得清澈干净，这样的效果是极具吸引力的，消费者会马上行动。那第二个是在沉浸、疗愈式的场景里面去享受服务。而当产品与非常舒适的场景相融合，就会提升你想要去购买的欲望。我们就通过媒介的手段去展示这个舒适的场景，无论是直播、讲故事、还是在互联网上去发布短视频，都可以吸引消费者。
第二个是新技术，很多人都会问我们跟其他的美容门店有什么区别？像洗脸猫、洗脸熊、洁小白等等，大家都在靠洗脸去做引流入口，而我们的洗脸是免费赠送的，我们20%的时间会提供面部清洁护理，80%的精力会集中在眼部放松和眼部护理上面，做一个项目达到双重效果。同时因为你做护理是没有办法玩手机的，所以我们提供手部护理和唇部保养等免费的附加服务，把别人的王牌当成配菜来赠送，别人的收费项目我们则是免费，我们只专注做我们专注的板块。
第三个叫新消费，想要把生意遍布全球，首先我们要看它的载体和市场容量。我们的服务无性别之分，男女皆可享受。我们门头的超级大符号都吸引了很多男士自动进来，做活动也是吸引大量男性顾客来体验。其实男士比女士还要更讲究体验感，但是他们相对更容易服务，因为他们更关注当下的舒适度和效果，单刀直入，非常直接。
最后一个叫新模型，我们的商业模式是“五心四圆三点一线”，这是一个黄金模型，我将在30号进行详细解释。由于时间有限，今天我只能简要提及。

在新时代，我们的沉浸式服务不仅要满足个性化需求，还要通过声音、音乐、光源等元素实现定制化、科技智能化的体验。接下来，让我们通过一段视频，观摩我们未来智能化的美容院。
它凭借其独特的优势在市场上占据了重要的位置，因为它满足了消费者对美丽和科技的双重需求。我们做这一套东西是为了增效，让服务变得高效，契合市场的消费需求，给用户带来一个精准而极致的享受。我们不仅提供门店服务，还通过软营销策略做差异化服务，如亚朵酒店那样，它虽然卖的是酒店住宿，但是它的整个酒店都是围绕一系列家居用品打造，包括书吧式前台。它不仅仅在卖房间、卖服务、卖产品，它更是在卖一种生活方式。它通过卖家居用品实现了一年副业十个亿的高额收益。包括星巴克也一样，它通过提供第三空间，满足人们对生活品质的追求。同样，趣爱眼不仅在门店提供服务，还提供与眼睛健康相关的全方位产品，吃的、喝的、用的、贴的。如眼霜、眼膜、眼护理产品、叶黄素糖、叶黄素饮品、护眼仪、眼膜、蒸汽眼罩等等，这些都是我们对健康生活理念的体现，这也是实体存在的意义。

为什么我们选择在十月份才发布？是因为我们一直在不断打磨和验证我们的服务模式是否在现实当中能够执行和落地。它给了我们一个明确的答案。我们的每家新店开业都取得了巨大成功，开业就是客似云来。你的项目是不是个吸金项目，看新客来多少就可以证明了。无论是美业同行还是业外人士，都对我们的项目表示非常认可，并且眼睛一亮。
我们的策略是首先扎根于方圆1-3公里范围内的客户群体，做一波精准获客。因为在互联网流量成本高昂的今天，线下方式依然重要。我们采用的这套方式叫超级路演营销策略，通过精准获客体系吸引顾客。随着第二轮线上流量的承接，我们将利用已建立的良好口碑，进一步扩大影响力。
我们通过这么一套长时间的线下路演方式，员工的能力也磨出来了、老师的流程也非常顺畅了，我们需要的就是提前适应，然后再承接大流量，最后把好的口碑宣传出去，打造一个可复制，健康发展，高质量发展，可持续发展的品牌，真正做一份值钱的事业。

趣爱眼的经营和发展布局呢，是先做沉再做强再做大再做稳，然后再做久，这不仅是一个项目，更是一场长期的革命。在项目初期，我们可能还没有完全形成开发理念，但我们的目标是将这些理念从概念转化为流行，再从流行转化为流传，从流量再到力量，从热点再到热爱，最终让尝鲜变成用户的日常选择。

以上的讲述并不是我对这个市场的预测，因为比预测更重要的是要看懂背后的逻辑。只有看懂背后的逻辑，才能看清事物的全貌，把握事态发展的趋势，做出明智的决策。大家看一个视频，你就能真正理解这个眼部护理市场真正的逻辑。
我们的目标是一个长期而持续的进化过程。我们的第一步是建立品牌认知，吸引流量。随着我们逐步实现这一目标，我们将不断深化我们的市场影响力，最终实现品牌的长期成功。

我认为我们可以向市场端进行卖水的思路来打开这个市场。什么是卖水思路？这是一种将产品转变为消费者刚需的商业模式。在中国，卖水被公认为最赚钱的生意之一，比如农夫山泉的钟睒睒，通过卖水成为中国首富，年营收近200亿。这不仅包括水，还有王老吉也是天然植物饮料市场的第一，以及酱油等液体产品。这些产品之所以成功，是因为它们满足了消费者的刚需，因为水是生命之源，而且不分季节，具有高毛利。

那么我们如何把眼部护理产品变成所有人的刚需和必需品。正如口渴时需要喝水一样，这是一个习惯也是一个生理本能。眼睛也需要定期的护理。我们每天都在用眼，因此，用眼是天天的事情，护眼是持续的事情。我们希望创造一款产品，能让消费者像女生每天涂口红一样，习惯性地使用它，就像渴了就要喝水一样，眼睛也是一样，你用久了它也会干，干了就要喝水就要补水，以缓解眼部疲劳和干燥。

那么怎么补？接下来，我向大家介绍我们的创新产品——趣爱眼的小睛灵宝护眼仪。这款产品能在唤醒疲劳的双眼，为眼睛补充100%的水分唤醒疲劳的双眼，为眼睛补充100%的水分。它的成分非常简单，主要是水和透明质酸钠，透明质酸钠就是对我们眼球进行润滑的。使用后你的眼睛就会明亮有神，滋润舒适，有效褪去红血丝，缓解眼部疲劳，甚至淡化黑眼圈。

黑眼圈的淡化是通过喷液过程中的舒缓和舒适感实现的，减少了眼部的紧绷感，从而减少了淤堵的形成。我们的护眼仪采用了科学定制的喷口内芯，它喷出来的物质非常小，是我们自创的精密机芯，每秒会产生大于2000万气溶胶颗粒，这些颗粒能有效释放活性炭的活性。使用后，只需更换一次性的液体，仪器本身可以保留，可以确保每位顾客都能享受到干净卫生的护眼体验。

请大家记住：流量的本质从来都是复购，而不仅仅是一次性的流量。100万人来一次，不如一万个人来100次。因为回访意味着持续的护理和成交，而不仅仅是一次性的交易。我们的目标是提供一种优质的生活体验。为此，我们将采用“黄金铁三角”模型，结合线上和线下的力量。通过线上的铁军和商学院孵化线下实体，实现线上线下的无缝对接。线上购买，线下体验。大家只要记住一句话：处处都是我的卖场，人人都是我的销售，打破门店的边界，挑战不可能。

如果经过我刚刚所阐述的一切，大家能够听得懂这个商业智慧，那么我们就可以在这条路上去共创，坚守我们的“五心原则”。
第一：动心。如果听完我刚刚讲的动心的请举手。只有心动，你才会将精力投入到这个事业中。
第二：重心。愿意将重心放在新美康赛道的人请举手。我们将确保品牌、营销、宣传和推广都到位，让大家安心。
第三：安心。当大家感到安心时，我们才能全心全意地服务好用户。
第四：用心。用心服务，是我们对用户的承诺。
第五：诚心。只有诚心经营，我们才能共同创造一个值得信赖的品牌。

少用心机奉神明，但凡一颗真心在，何愁眼睛不发光？古人讲。天上有神在日月，地上有神在鸟兔，而人身上有神，就在双目。让我们一起做一个眼睛写满故事，而脸上却无风霜的人，一生健健康康的人，谢谢大家！